Рынок готовых прикладных решений, предназначенных для разработчиков программных продуктов (как для создания ПО, так и для управления его продажами), значительно вырос за последние пару лет. Причиной этого роста является общая тенденция к использованию вендорами не собственных, а готовых систем и компонентов. Так почему же эффективно (по крайней мере, в среднесрочной и долгосрочной перспективе) не задействовать профессиональное решение? Рассмотрим на примере систем управления лицензированием и продажами ПО, используемых вендорами коммерческого софта.
Перед каждой компанией, которая зарабатывает на продаже собственных программных продуктов, рано или поздно встает вопрос выбора эффективной системы управления лицензиями. На первом этапе компании нужно решить, будет ли она пытаться разработать данную систему самостоятельно или же воспользуется готовым профессиональным решением. Вопрос это немаловажный, т.к. результат выбора окажет существенное влияние на финансовый успех всей компании. От него будет зависеть будет ли система лицензирования помогать эффективно монетизировать ПО или же, наоборот, будет ограничивать и замедлять внутренние процессы компании.
Фокус на основном продукте
В аналитическом отчете международной компании Frost & Sullivan за 2022 год(*) указано, что в течение следующих пяти лет одним из трендов в сфере монетизации ПО будет переход компаний-разработчиков от использования собственных систем лицензирования и защиты к внедрению профессиональных решений по монетизации ПО. Крупнейшие и наиболее успешные игроки на рынке ПО уже давно делегируют профессионалам как можно больше задач и позволяют своим командам сфокусировать на разработке основного функционала своего продукта. Именно такой подход и поддерживает их лидерскую позицию в индустриях. Примечательно, что на территории России, Восточной Европы и Ближнего Востока большее, чем на территории Западной Европы и США, число компаний склоняются к консервативному подходу. В целях экономии бюджета эти компании предпочитают пробовать разрабатывать решения по лицензированию самостоятельно. На первый взгляд такой подход кажется им более экономным. Но отчеты аналитических агентств и тенденции на рынке, которые мы наблюдаем, говорят об обратном. В среднесрочной и долгосрочной перспективе для компании целесообразно использовать готовое профессиональное решение, фокусируясь при этом на развитии основного функционала своего продукта. Эти инвестиции окупятся в течение уже нескольких лет.
Разумеется, только лишь мнение аналитиков не может лечь в основу решения компании-вендора о стратегии разработки системы лицензирования. Поэтому для принятия решения нужно рассчитывать срок окупаемости инвестиций, а также принимать во внимание целый ряд важных факторов, которые мы систематизировали ниже. Опыт Guardant говорит о том, что разработчики используют выбранную систему лицензирования на протяжении примерно пяти лет, что подчеркивает важность данного выбора, ведь пользоваться ей компания будет много лет. Также можно сделать вывод, что разработчики ПО нечасто сталкиваются с задачей выбора системы лицензирования, т.е. в большинстве случаев у них нет опыта и выработанной методологии в подобном вопросе, позволяющих оценить стоимость разработки собственной системы. Итак, рекомендуемый чек-лист вендора ПО:
1. Сколько будет стоить собственная разработка?
Разработка собственного решения для защиты и лицензирования ПО — это объемная и сложная задача. Она требует специфического опыта в области защиты от реверс-инжиниринга и криптографии. Повсеместное использование виртуальных машин и docker-контейнеров усложняет задачу разработки надежных программных лицензий. Кроме того, необходимо предусмотреть возможность гибко устанавливать лицензионные ограничения, разработать средства для онлайн- и офлайн-активации, реализовать стабильную работу сетевых лицензий, предусмотреть инструменты для конечных пользователей и сотрудников компании, учесть использования различных операционных систем, стеков технологии разработки и многое другое.
Чтобы помочь оценить приблизительные трудозатраты на разработку собственной системы мы разработали специальный калькулятор, ссылка на него находится конце статьи. В нем описаны основные этапы, из которых состоит разработка и поддержка собственной системы лицензирования. В калькуляторе уже указано, сколько времени занимает каждый из этапов, исходя из нашего опыта и отзывов клиентов. Однако для более точного расчета вы можете указать и собственные данные. Такой подход поможет принять взвешенное и экономически обоснованное решение.
2. Сможет ли система обеспечить возможности роста?
Для финансового успеха компании важно, чтобы возможности платформы монетизации ПО предвосхищали потребности компании, а не следовали за ними. Рынок и условия ведения бизнеса регулярно меняются, и система управления лицензированием ПО должна им соответствовать. Только в этом случае у компании появится возможность легко и быстро тестировать гипотезы и искать наиболее успешные бизнес-стратегии. Профессиональные системы изначально предлагают широкий функционал и регулярно его развивают. При разработке собственной системы важно сразу заложить возможность развития функционала и учесть необходимости доработки системы при планировании бюджетов компании на следующие года.
3. Не стоит ли сфокусироваться на основном продукте?
Разработка собственной системы лицензирования требует значительных усилий, времени и ресурсов. Потребуется время на анализ требований и планирование архитектуры, саму разработку, тестирование, поддержку и регулярные доработки системы. Это отвлекает ресурсы компании от основного бизнеса и задерживать развитие продукта, за который платят клиенты. Использование готовой профессиональной платформы позволяет максимально эффективно использовать экспертизу сотрудников, которые являются профессионалами в своей области, но не всегда обладают необходимыми знаниями в вопросах, связанных с защитой и лицензированием ПО.
4. Получится ли выстроить бизнес-процессы?
Для эффективной монетизации ПО недостаточно иметь только технологические решения по части защиты и лицензирования. Технология сама по себе не принесет желаемый результат. Важно также иметь отстроенные бизнес-процессы, которые в совокупности с технологиями приведут компанию к финансовому успеху. Какие схемы лицензирования наиболее эффективны, как контролировать продажи через партнеров, стоит ли инвестировать в разработку порталов самообслуживания для конечных пользователей, как оптимизировать операционные расходы на отгрузку лицензий? Ответы на все эти вопросы технология не даст. С их решением может помочь профессиональная платформа монетизации, так как вместе с ней вы получаете доступ к опыту и знаниям ведущих экспертов.
5. Достаточно ли опыта у команды?
Для разработки надежной системы защиты и лицензирования требуются специфическая экспертиза. Команда разработки может иметь огромный опыт в своей сфере, но это не делает их экспертами по умолчанию в защите от реверс-инжиниринга, криптографии и вопросах лицензирования. Кроме того, компания начинает сильно зависеть от собственных сотрудников, которые разработали столь чувствительные и сложные компоненты системы. Да, собственная разработка позволяет оперативно самостоятельно исправлять возникающие ошибки в ПО, но при этом увольнение или недоступность задействованных в проекте сотрудников становится большой проблемой для бизнеса компании.
Также важно учитывать, что ошибка в системе лицензирования ПО будет очень дорого обходиться компании. Не имея фундаментальных знаний в криптографии легко допустить ошибку. Вполне вероятно, она приведет к бреши в системе безопасности и позволит злоумышленникам выложить в открытый доступ взломанную копию ПО, что многие годы будет негативно влиять на прибыль компании. Еще одной проблемой может быть нестабильная работа контроля лицензионных ограничений (например, при больших нагрузках или в виртуальных средах), от которой могут страдать пользователи, легально приобретающие ПО. Подобные ошибки напрямую сказываются на выручке и имидже компании.
6. Кому мы готовы доверить наш продукт?
Выбирая готовое профессиональное решение для защиты и лицензирования, вендор ПО выбирает партнера на много лет. От стабильности и надежности этого партнера будет зависеть бизнес компании. При выборе лицензирования от небольших и неизвестных компаний в будущем можно столкнуться с рядом проблем: недостаточным уровнем безопасности, медленной реакцией технической поддержки, отсутствием нового функционала и поддержки современных ОС, сред разработки. Важно помнить, что поставщик готового решения становится не только технологическим, но и бизнес-партнером на долгие годы, поэтому к его выбору нужно подходить очень тщательно.
Заключение
Вопрос, разрабатывать ли систему лицензирования или купить готовое профессиональное решение, рано или поздно встает перед любой компанией, зарабатывающей на продаже программных продуктов. Все вендоры очень разные, поэтому универсального ответа тут быть не может. Ясно одно — решение по выбору системы должно базироваться на аналитике и расчетах. В этом может помочь как данная статья, так и приведенный ниже калькулятор для оценки себестоимости собственной разработки. Также важно обеспечить коллегиальность решения, привлекая к его принятию не только сотрудников отдела разработки, но и менеджеров по продукту, представителей коммерческого департамента, отдела отгрузок и поддержки. Только с учетом интересов специалистов всех заинтересованных отделов компании и грамотной оценка окупаемости инвестиций вендор способен принять правильное решение при выборе системы лицензирования ПО.
* Growth Opportunity Analysis of the Global Software License Management Market, Frost & Sullivan, August 2022