Беседовала Галина Положевец
- Как пережил и с чем заканчивает Guardant непростой для отечественных ИБ компаний 2022 год?
Разумеется, мы также, как и многие российские компании, в начале года решали логистические задачи. А решив, вернулись к насущным задачам развития нашей платформы, которая сегодня помогает вендорам не только в вопросах лицензирования и защиты программных продуктов, но и подсказывает, как наиболее эффективно монетизировать софт, управляя его продажами. Заканчиваем 2022 год мы с весьма положительной динамикой: сейчас Guardant занимает более 85% российского рынка продуктов для защиты и лицензирования ПО, являясь, по сути, стандартом де-факто.- Что, на Ваш взгляд, стало определяющим для поддержания устойчивости на рынке ИБ направления Guardant и «Актива» в целом?
Основатели Компании «Актив» изначально сделали ставку на создание отечественных продуктов. Собрали для этого команду российских специалистов, наладили производство в Москве и области. Большинство компонентов для наших продуктов - российские. И вот этот очень правильный с точки зрения стратегии подход к развитию оправдался полностью. Компания никогда не достигла бы нынешнего высокого уровня, если бы в самом начале было принято другое решение. Второй немаловажный фактор - Компания «Актив» изначально создавалась как инженерная, где каждый специалист обладает компетенцией, близкой к уникальной. В «Активе» культивируется правильное отношение к людям, здесь они хотят самореализовываться, повышать свой профессиональный уровень. Поэтому общие усилия команды в кризисный момент приносят высокий результат.
- Расскажите, как вы в Guardant решали в 2022 году задачу изменения логистики?
Действительно, мы потребляли некоторые аппаратные компоненты зарубежных производителей, и в 2022 году с доставкой небольшой части из них возникли сложности. Пришлось оперативно переключаться с компонентов одних производителей на другие. Но мы четко знали, как это сделать, потому что делали это много раз и даже в более короткие сроки. Понервничали? Да, конечно. Но никакой сверхзадачи в данном случае перед нами не стояло. Примечательно, что изменения в логистике доставки компонентов происходили наряду с растущим на глазах спросом на ключи Guardant, когда нужно было срочно наращивать объемы производства. Однако, мы сделали все, чтобы наши клиенты не заметили, что у продукта другая аппаратная платформа. По крайней мере, совместимость старых и новых продуктов была обеспечена на 100%.
Отмечу позитивный момент - в плане логистики специалисты в Guardant получили в 2022 году новые знания и компетенции, которыми сегодня готовы делиться на рынке. Мы можем помогать нашим партнерам в решении логистических задач, консультировать относительно наилучших путей и алгоритмов доставки.
- Что Вы думаете о ситуации на рынке ПО, с какими проблемами это направление столкнулось в 2022 году?
Уход из России иностранных вендоров ПО вызвал рост пиратства. Это фиксируют аналитики, и тренд будет развиваться. Производители программных продуктов вынуждены повышать их стоимость, а нестабильность курса рубля ослабляет возможности покупателей, что вместе создает благодатную почву для использования нелицензионных программных продуктов. К счастью, многие производители ПО еще несколько лет назад, отчасти в силу логистических проблем, а также осознав тренд импортозамещения, начали переход на решения Guardant. В итоге им удалось избежать остановки бизнеса в кризисный момент. Другие в результате ухода западных вендоров систем защиты ПО в 2022 году оказались в сложном положении. Сейчас они спешно переходят на наши решения, в чем мы им по мере сил помогаем. Однако, надо понимать, что такой переход - задача не одного дня, он требует определенных усилий, времени и ресурсов.
- Появились ли у Guardant клиенты из каких-то новых отраслей кроме тех, которые уже были?
Нет, и это хорошо, потому что в противном случае это означало бы, что мы раньше что-то упускали из виду. Отраслевая принадлежность клиентов Guardant хорошо известна - это видеонаблюдение, АСУТП, системы безопасности и многие другие. Доля присутствия Guardant в этих отраслях за 2022 год существенно выросла, а в некоторых даже приблизилась к 100%.
- В стратегии развития системы управления Guardant Station на 2023 год обозначен пункт - помогать вендору ПО продавать. Каким образом?
Потребности вендоров ПО, которые мы закрываем, меняются с годами. Когда ключи Guardant только появились на рынке, потребность была одна - защита от нелегального копирования, пиратства. На следующем этапе развития была разработана система управления лицензированием, заложена возможность ограничивать работу софта по функциям, времени, количеству запусков ПО и т.д.
Принимая во внимание, что у разных вендоров разные бизнес-модели, сегодня мы предлагаем клиентам систему управления Guardant Station, которая помогала бы разработчику ПО быстро решать весьма разнообразные задачи.
Следующий шаг в развитии - наращивание функциональности по управлению продажами ПО. Система поможет определить, какое количество пользователей задействует программу, сколько времени они работают в программе, какую версию используют, какие функции наиболее востребованы, нужна ли вообще та или иная функция. То есть, по сути, это возможности аналитики, выдачи рекомендаций на перспективу для специалистов отдела продаж и директоров по развитию.
- Что у команды Guardant в планах на 2023 год?
Задач много. Например, расширение списка официально поддерживаемых российских платформ, операционных систем. Совместно со специалистами партнеров, разработчиков ОС, мы тестируем и подтверждаем сертификатами работоспособность решений Guardant. С самыми популярными системами такая работа уже закончена. С менее популярными она только предстоит.
Что касается новых архитектур, у нас есть план расширенной поддержки ARM-платформ. В частности, адаптации программных средств лицензирования. Это большой сегмент, который будет расти в России в ближайшие годы. Присмотримся к области интернета вещей, защиты встраиваемого ПО, IoT оборудования. Будем улучшать систему Guardant Station для роста числа возможностей управления продажами ПО. И, конечно, не можем оставить без внимания вопрос развития аппаратной базы для наших аппаратных продуктов.