Сегодня мы поговорили с двумя экспертами, компании которых сотрудничают на протяжении нескольких лет. Это Василий Сухомлинов, руководитель отдела развития оборудования в Ivideon, и Михаил Чухломин, менеджер по развитию бизнеса Guardant Компании «Актив». Оба эксперта поделились трендами своих направлений и рассказали, как продукты их компаний эффективно дополняют друг друга.
ICTONLINE: Как вы адаптировали свои продукты к новым реалиям, каковы цели Ivideon на российском рынке?
Василий Сухомлинов: В 2022 году российский рынок видеонаблюдения столкнулся с существенными трудностями. Мы наблюдали уход производителей камер с рынка, закрытие доступа к иностранным дата-центрам, а также рост стоимости комплектующих и камер в связи с нестабильностью валютных курсов. Изменившиеся реалии потребовали оперативного реагирования на технологическую перестройку, установления новых устойчивых партнерств и уточнение ряда стратегических целей. Ivideon, 13 лет ведущий свою деятельность на рынке облачного видеонаблюдения и видеоаналитики, в этом году делает ставку на укрепление своих позиций в сегменте on-premise. Мы представляем систему локального хранения, которая будет работать в соответствии со стандартами облачных систем. Центральным продуктом будет линейка серверов Ivideon Node, которую мы позиционируем как «филиал» нашего облачного сервиса Ivideon в серверной среде клиента. В этом случае Ivideon предлагает не просто on-premise сервер, а гибридное отказоустойчивое решение. С видеонаблюдением на базе Ivideon Node поставляется как «железо», так и новые версии ПО с его обслуживанием, удаленный контроль за стабильной работой сервера и проведение обновлений инженерами Ivideon. Именно в этом заключается ключевое преимущество для наших клиентов.
Вторым значимым направлением нашей стратегии является дальнейшее развитие видеоаналитики. Мы последние несколько лет наблюдаем готовность бизнеса к оцифровке процессов с использованием видеоанализа и технологий компьютерного зрения. В контексте этого мы расширяем наше предложение edge-аналитикой. Это дает возможность частично или полностью анализировать видеоданные непосредственно на устройствах клиента, без необходимости передавать данные в облако. Сочетание edge-аналитики с нашим облачным сервисом дает нашим клиентам значительное технологическое преимущество в условиях нестабильного Интернета.
В рамках стратегии компании на 2023 год мы представляем несколько новых аналитических продуктов, которые значительно расширяют возможности наших клиентов. Один из них — модуль аналитики «Пешеходный Трафик», предназначенный для измерения трафика и конверсии прохожих в посетителей бизнес-точки. Этот инструмент позволяет более точно оценить эффективность точки продажи и оптимизировать ее работу.
Другой продукт, Smart Bridge — устройство для обеспечения edge-аналитики, которое позволяет «локализовать» тяжелые вычисления, минимизируя нагрузку на Интернет-канал и ускоряя анализ данных. Мы также активно развиваем Retail Analytics Box, решение, позволяющее анализировать метрики посещаемости точек продаж и оценивать уровень конверсии. Этот продукт также способен решать более глобальные задачи, такие как глубокий анализ структуры спроса по демографическим признакам и оценка стоимости привлечения клиентов.
И конечно же, мы непрерывно развиваем наш основной сервис видеонаблюдения, включая совершенствование процесса онбординга. Мы стремимся, чтобы пользовательский опыт был еще более простым и интуитивным, в том числе в части подключения видеоаналитики.
ICTONLINE: Что изменилось на рынке видеонаблюдения после ухода некоторых поставщиков оборудования?
Василий Сухомлинов: В обзоре рынка систем видеонаблюдения мы отмечаем значительные изменения, произошедшие за последние полтора года. Ушедшие с рынка европейские производители, такие как Axis и Bosch, уступили свои доли на рынке китайским компаниям, которые успешно заняли их место.
В то же время сегмент систем видеонаблюдения для домашнего использования, включая таких игроков, как Xiaomi, TP-Link и Ezviz, значительно вырос. Возрастающий интерес российских потребителей к системам домашнего видеомониторинга проявляется в увеличении импорта камер для домашнего видеонаблюдения в Россию. По сравнению с 2021 годом, в 2022 году наблюдался рост на 24 %. Этот тренд обусловлен возрастающей озабоченностью безопасностью и доступностью облачных решений. В ответ на растущий спрос провайдеры услуг предлагают удобные инструменты для удаленного мониторинга и простые сценарии использования, что делает системы видеонаблюдения более привлекательными для широкой аудитории.
На фоне развития рынка облачного видеонаблюдения ярко выделяются телеком-операторы. Они занимают значительные доли рынка и привлекают как индивидуальных клиентов, так и бизнес-сегмент, что подтверждает растущие влияние и значимость телеком-компаний. Для успешного участия на рынке облачного видеонаблюдения операторы активно вступают в технологические партнерства с поставщиками облачных систем видеонаблюдения. Такое сотрудничество является взаимовыгодным, позволяет телеком-операторам оперативно реагировать на потребности рынка и соблюдать нормативные требования. А для поставщиков облачного видеонаблюдения предоставляет новые рынки сбыта. Такие партнерства играют важную роль в развитии отрасли, способствуя инновациям, повышению качества услуг и удовлетворению потребностей клиентов в облачном видеонаблюдении.
ICTONLINE: Как Guardant адаптировался к новым экономическим условиям?
Михаил Чухломин: Мы довольно быстро адаптировались к новым условиям благодаря тому, что изначально делали ставку на собственное производство и диверсифицировали риски. В прошлом году нам пришлось поработать над оптимизацией логистических цепочек и перестроить работу с партнерами в других странах. У Guardant много клиентов и партнеров за пределами России, и нам было важно обеспечить бесперебойную работу всех бизнес-процессов. Всё это наши специалисты успешно осуществили и значительно расширили количество клиентов по всему миру.
За последний год у нас сильно выросло количество клиентов и внедрений. Для нас было важно сохранить высокий уровень сервиса. Мы напрямую заинтересованы в финансовом успехе наших клиентов, поэтому не только предоставляем наше решение и оказываем техническую поддержку, но и делимся своим опытом по части монетизации ПО. Долгие годы специалисты Guardant работают с тысячами компаний по всему миру и накопили уникальный опыт, которым готовы делиться и помогать компаниям-разработчиками увеличивать выручку от продажи их продуктов.
ICTONLINE: Чем Guardant может помочь компаниям, которые остались без поставщиков?
Михаил Чухломин: В последние полтора года многие зарубежные компании ушли с российского рынка. В случае с системами монетизации ПО это часто приводило к остановке продаж компании, использовавшей иностранное решение. Многие компании, оказавшиеся в такой сложной ситуации, обращались к нам, как к экспертам, за помощью. Мы уже помогли сотням компании в срочном порядке перейти на российское решение Guardant. Наша платформа не только не уступает мировым аналогам по функционалу и качеству, но и имеет ряд технологических преимуществ. Поэтому нас используют более 3 тыс. компаний разработчиков по всему миру. Кроме того, мы сами оказываем техническую поддержку своим клиентам и прислушиваемся к ним при разработке нового функционала.
ICTONLINE: Расскажите о технологиях и продуктовой линейке Guardant. К каким сегментам они могут быть применимы?
Михаил Чухломин: Наши решения предназначены для всех компаний, которые разрабатывают и продают программное обеспечение. Платформа Guardant помогает получить максимум прибыли от продажи ПО и решает весь спектр задач по его монетизации. Мы помогаем компаниям-вендорам защитить их продукты от пиратства и реверс-инжиниринга, устанавливать и контролировать соблюдение лицензионных ограничений на стороне клиента, гибко продавать ПО, применяя наиболее эффективные бизнес-модели, а также автоматизировать весь цикл продажи ПО для снижения операционных расходов. Иными словами, наша платформа и наш опыт помогают компаниям-разработчикам зарабатывать больше.
Мы работаем с более 3 тыс. компаниями-разработчиками. Это очень разные компании из самых разных сфер. Среди них есть как большие компании с миллиардными оборотами, так и индивидуальные разработчики. Для каждого из них у нас есть подходящее решение. Мы довольно успешно работаем с компаниями в сфере видеонаблюдения и видеоаналитики.
Компания Ivideon — один из примеров такого взаимовыгодного сотрудничества. Также мы работаем с производителями инженерного и сметного ПО, разработчиками решений в сфере промышленной автоматизации и автоматизации торговли, систем контроля доступа, геоинформационных и телекоммуникационных систем. Почти во всех сферах есть компании, с которыми мы сотрудничаем. Отдельно хотелось бы упомянуть производителей оборудования. Например, мы работаем со многими компаниями, производящими медицинское оборудование, решения в сфере IoT, оборудования для передачи данных и автоматизации производства. Мне особенно приятно видеть, что в России появляется все больше компаний, производящих сложное, наукоёмкое оборудование, и платформа Guardant уже помогает им в вопросах лицензирования и защиты.
ICTONLINE: Чем отличается ваша команда разработчиков и их подход к создаваемым продуктам?
Василий Сухомлинов: Мы уделяем приоритетное внимание сбору и анализу обратной связи как от наших крупных партнеров, так и от частных пользователей. Прислушиваясь к их предложениям, устраняя болевые точки и воплощая их идеи, мы добиваемся того, чтобы наши продукты действительно меняли их бизнес к лучшему. Обезличенные большие данные также служат направляющей силой в принятии решений. Мы анализируем сценарии использования наших систем видеонаблюдения на макро- и микроуровнях — от «предназначения» видеонаблюдения до способов подключения камер, например, через Wi-Fi или проводное соединение.
ICTONLINE: Почему в Ivideon выбрали решения Guardant?
Василий Сухомлинов: В рамках стратегии развития on-premise систем мы плодотворно работаем с Guardant в части использования защиты нашего программного обеспечения. В Ivideon NVR мы используем программные ключи и внедряем USB-ключи от Guardant. Это сотрудничество позволило нам избежать необходимости разрабатывать собственный генератор лицензий и положиться на надежную систему защиты от Guardant.
ICTONLINE: Что влияет на монетизацию нового продукта помимо его качественного исполнения и востребованности на рынке?
Михаил Чухломин: Конкуренция на рынке программного обеспечения стремительно растет, и разработчикам приходится конкурировать между собой в борьбе за клиента. Для того, чтобы бизнес компании был финансово успешным, необходим не только качественный и функциональный продукт, но и возможность его гибко и эффективно продавать. Способность разработчика быстро и легко продать только нужный клиенту набор модулей и с нужными лицензионными ограничениями позволяет предоставить наиболее интересную и конкурентную цену.
Еще одним важным фактором я считаю тренд на продажу программного обеспечения по подписке с рекуррентными платежами. Такой подход позволяет пользователю сократить свои расходы на этапе внедрения ПО, а также всегда иметь доступ к свежей версии продукта и поддержки. А разработчик получает стабильный гарантированный поток платежей, большую доходность в среднесрочной перспективе и больше возможностей по допродаже клиенту дополнительного функционала.
Кроме увеличения выручки компании еще важно уделить внимание оптимизации операционных расходов. Я неоднократно сталкивался с ситуациями, когда в компании процесс отгрузки проданной копии ПО занимал несколько дней и требовал участия сотрудников из разных отделов (отделов продаж, разработки, бухгалтерии и отдела отгрузки). Сложные и неоптимизированные внутренние процесс увеличивают операционные расходы и снижают маржинальность бизнеса. Поэтому каждой компании важно тщательно проанализировать свои процессы, расходы и оценить потенциальный эффект от автоматизации отдельных этапов или всего процесса продажи ПО.
ICTONLINE: Поделитесь итогами 2022 года. Что вы планируете до конца 2023 года?
Василий Сухомлинов: Несмотря на рыночную турбулентность, по итогам 2022 года Ivideon продемонстрировал положительную динамику роста и достиг важных результатов. Кроме того, крупные проекты клиентов, отложенные в 2022 году, успешно были реализованы в начале 2023 года. Мы активно развивали партнерские отношения с корпоративными клиентами и одновременно наблюдали значительный рост в сегменте B2C. Продажи через маркетплейсы стали основным фактором роста в этом сегменте. Мы также расширили нашу клиентскую базу благодаря партнерству с российскими франшизными сетями и пунктами выдачи заказов.
С начала 2022 года мы наблюдаем растущую потребность бизнеса в видеоаналитике. Корпоративные клиенты стремятся найти решения, которые гарантируют эффективность и окупаемость инвестиций в оцифровку бизнеса. Особенно привлекательной является классическая видеоаналитика, которая основана на распознавании лиц и используется для сценариев мониторинга трафика и управления доступом.
В этом контексте наше предложение выделяется своими преимуществами. Мы предлагаем быстрое развертывание видеоаналитики без необходимости в дополнительных серверах и сложных пуско-наладочных работах. К тому же, наша модель «сервиса по подписке» делает нашу платформу более доступной и гибкой для клиентов.
Мы в Ivideon уверены, что рост спроса на решения, способные предоставить информацию о поведении клиентов и эффективности бизнеса, будет продолжать стимулировать развитие всего рынка видеонаблюдения.
Михаил Чухломин: Планы у Guardant самые амбициозные, есть сотни идей о том, как именно помочь компаниям-разработчикам эффективно монетизировать свои продукты. Мы будем и дальше расширять возможности платформы Guardant. Недавно мы добавили возможность защищать и лицензировать ПО, разработанное для ARM-архитектуры, а также планируем выпустить летом новую версию утилиты, которая автоматически в несколько кликов защищает приложения, написанные для операционных систем на базе ядра Linux. Планируем дальше развивать платформу управления лицензиями Guardant Station, чтобы предоставить разработчикам больше возможностей по гибкому лицензированию, сбору статистики, автоматизации всего жизненного цикла лицензии и продаж.
Также у нас большие планы по части экспорта наших решений в другие страны. У нас давно есть клиенты почти во всех развитых странах, и мы планируем расширять свое присутствие на международных рынках, так как видим большой интерес к своим решениям. Важно отметить, что мы не только сами занимаемся экспортом своих решений, но и готовы помогать другим компаниям выходить на новые рынки за рубежом.
ICTONLINE: Большое спасибо за беседу!